RESPONSABLE DE COMPTE

Le responsable de compte est en charge d’un ou plusieurs clients stratégiques, clients directs (utilisateurs) ou clients indirects (distributeurs). Il est l’interlocuteur principal du client avec qui il doit entretenir et développer une relation de confiance. Le responsable de compte, encore appelé directeur de compte/de clientèle, est en permanence à l’écoute de son client. Il organisera des rencontres tantôt avec l’ingénieur commercial si celui-ci exprime un nouveau projet, tantôt avec un technicien pour résoudre un problème. Il doit, malgré tout, posséder de bonnes connaissances techniques pour faire du « foisonnement commercial » ainsi qu’une grande capacité d’écoute et une bonne culture générale pour maintenir une relation professionnelle, voire amicale.

Principales missions

  • Conquérir de nouveaux clients.
  • Gérer un portefeuille de prospects et clients.
  • S’assurer de la qualité de la prestation.
  • Rencontrer régulièrement le client pour rester à l’affût de nouvelles opportunités.
  • Désamorcer des problèmes.
  • Trouver des solutions en s’entourant des personnes compétentes.
  • Communiquer à l’ingénieur commercial les projets en gestation chez le client.

Formation

  • BTS ou DUT informatique ou commercial
  • École d’ingénieurs (informatique, télécoms, généraliste)
  • École supérieure de commerce
  • Diplôme universitaire


Compétences professionnelles

  • Connaître les techniques commerciales
  • Maîtriser son secteur d’activité
  • Compétences informatiques générales

Profil

  • Fibre commerciale
  • Curiosité
  • Intelligence de situation
  • Facultés de communication
  • Franchise


Salaire

Le salaire d’un responsable de compte débutant s’échelonne de 30 à 35 k€. Un responsable avec expérience peut espérer avoir une rémunération avoisinant les 65 k€, voire plus, si la partie variable de la rémunération est importante.


Évolution professionnelle

Le responsable de compte aura le choix de s’orienter vers la technique, en devenant ingénieur avant-vente, vers le management en prenant en charge la responsabilité d’une équipe ou enfin vers un poste commercial tel qu’ingénieur commercial.

La parole aux professionnels
Chris Trecult, responsable de compte chez IBM


Est-ce important de rencontrer régulièrement son client ?

C’est primordial ! Il faut tout d’abord se rappeler qu’un directeur des services d’information (DSI) bouge tous les 3/4 ans. Si l’équipe informatique n’a pas entendu parler de vous pendant la durée du contrat, il y a fort à parier que le nouveau DSI va imposer à sa nouvelle équipe ses anciens fournisseurs avec lesquels il a l’habitude de travailler. De plus, une visite régulière chez son client permet d’obtenir des informations sur ses futurs projets, sur ses éventuels problèmes qu’il n’a pas souhaité soulever et qu’il est préférable de faire exprimer avant que la relation ne s’envenime.


Pourquoi conseillez-vous d’avoir un minimum de connaissances techniques pour une fonction à dominante commerciale ?

Pour deux raisons. Si vous voulez faire du « foisonnement commercial », à savoir assurer la commercialisation de nouvelles prestations connexes aux solutions présentes chez votre client, il est préférable de connaître un minimum le marché, en l’occurrence l’informatique. De plus, si le client vous présente un nouveau projet nécessitant une rencontre avec une ressource interne, il serait préjudiciable pour vous de frapper à la mauvaise porte, faute d’avoir compris la problématique.


Comment est accueillie une femme responsable de compte ?

Les femmes sont peu nombreuses à ce poste. En voyant que leur responsable de compte est une femme, les interlocuteurs pensent qu’elle aura principalement une fonction commerciale. Si elle a la chance de posséder de bonnes compétences techniques, alors elle gagne d’un coup beaucoup de points et devient très vite respectée !

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