DIRECTEUR COMMERCIAL

Le directeur commercial est garant de la stratégie commerciale des SSII, éditeurs de logiciels, constructeurs, revendeurs... Ses missions : animer, coordonner et suivre les résultats de la force commerciale mise en place. Son champ d'action peut se délimiter à une région, un pays, une zone géographique...

Principales missions


         
  • Définir sur le marché le positionnement de l'entreprise et de ses produits.

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  • Fixer les objectifs.

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  • Surveiller la concurrence.

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  • Repérer les marchés potentiels.

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  • Rédiger les points principaux de l'argumentaire de vente.

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  • Assurer la responsabilité des budgets.

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  • Négocier avec les clients.

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  • Suivre les résultats et réajuster la stratégie commerciale si besoin.

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  • Encadrer la force de vente.

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  • Rapporter les résultats à la direction générale.



Formation


         
  • Les écoles de commerce et d'ingénieurs avec une spécialisation en management restent les profils les plus recherchés chez les employeurs.




Compétences professionnelles


         
  • Connaître parfaitement les techniques commerciales.

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  • Développer une relation privilégiée avec les clients.

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  • Être à l'aise avec les médias.

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  • Assurer une veille technologique.

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  • Savoir manager ses équipes de commerciaux.

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  • Maîtriser l'anglais.




Profil


         
  • Sens de l'écoute et du dialogue

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  • Fortes capacités de travail en équipe

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  • Dynamisme et enthousiasme

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  • Qualité de leadership

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  • Bonne résistance au stress



Salaire

Si un jeune directeur commercial gagne autour de 50 k€ brut par an, avec plusieurs années d'expérience les salaires peuvent vite s'envoler et atteindre 150 k€. Dans la rémunération est comprise une partie variable qui peut représenter de 10 à 40 % de la rémunération totale.


Évolution professionnelle

Pour un directeur commercial, les évolutions professionnelles possibles concerneront une évolution de responsabilités au niveau géographique ou structurel. Il peut aussi évoluer vers des postes de direction marketing ou de direction générale.

 


     
          
               
          
     

               

La parole aux professionnels
               Antoine Rivière, NetEven, plate-forme de gestion e-commerce

                

               

Le métier de directeur commercial est un métier de grandes responsabilités. Au bout de combien d'expériences peut-on y parvenir?
               
               Je pense qu'il faut au moins témoigner de 6 ans d'expériences commerciales significatives avant d'espérer postuler à un poste de directeur dans le domaine. En effet, il est nécessaire d'avoir une bonne vision du marché et de comprendre parfaitement les procédures de la société, notamment les différentes actions entres les départements.
               
               Outre les compétences professionnelles requises, quels sont les traits de personnalités incontournables du directeur commercial ?

               

Le directeur commercial est là pour encadrer les membres de son équipe, les motiver. C'est pourquoi il doit avoir des qualités naturelles de leadership. De plus, il disposera d'un bon sens de l'écoute et du dialogue qui lui permettra d'animer et coordonner, dans les meilleures conditions, le travail de son équipe. Ses résultats dépendent donc beaucoup de ses capacités de « team player ».
               Souvent les commerciaux ont la réputation d'être de « beaux parleurs », qu'en dites-vous ?
               Je suis parfaitement conscient que le commercial n'a pas toujours bonne réputation, mais cela est peut-être dû à une méconnaissance du métier. Il ne suffit pas de sortir un argumentaire appris par cœur, il faut avant tout comprendre les besoins des clients afin d'y répondre le plus rapidement possible. De plus, il est inutile de survendre le produit que l'on représente. Mieux vaut s'assurer de toujours fournir un service à la hauteur de ce que l'on a promis.

               

Avec les marchés qui s'internationalisent de plus en plus, pensez-vous que le multilinguisme est désormais obligatoire ?

               

Une chose est sûre, l'anglais est incontournable. Après, cela dépend de la relation que l'on souhaite avoir avec le client, mais il est assez bien vu de s'exprimer dans la langue maternelle de ce dernier. Pour ma part, je maîtrise l'anglais et l'allemand, mais peut-être que dans l'avenir il pourra être intéressant de se tourner également vers le chinois.
                

               


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