Lesjeudis.com : Comment êtes-vous devenu ingénieur commercial ?
Alain Bensimon : Je me suis dirigé vers le métier d’ingénieur commercial assez tard, puisque je suis au départ diplômé en physique et mathématiques. J’ai intégré l’industrie informatique d’abord par la technique avec une première expérience professionnelle en tant qu’ingénieur avant-vente chez un constructeur informatique. Cette entreprise m’a permis d’accéder à des formations afin d’acquérir la technicité nécessaire pour exercer cette fonction, ce qui m’a permis de découvrir les bases essentielles d’un système d’information. Ce n’est qu’un peu plus tard que j’ai pu débuter ma carrière d’ingénieur commercial chez AXIS DIGITAL, un distributeur de solutions UNIX et réseaux. C’est au sein de cette société que j’ai acquis les bases du métier d’ingénieur commercial.
Lesjeudis.com : Selon vous, quelles sont les qualités d’un ingénieur commercial en informatique ?
Alain Bensimon : Un ingénieur commercial doit certes avoir de bonnes connaissances techniques, mais il doit avant tout avoir l’âme d’un vendeur. Ma conviction est que le métier d’ingénieur commercial ne s’apprend pas uniquement par une formation spécialisée destinée à la vente. Un commercial sera un bon vendeur à force de pratique mais aussi grâce aux qualités qu’il possède : sa personnalité, son histoire personnelle ou son parcours professionnel.
Un ingénieur commercial se doit d’avoir quatre cordes à son arc :
1) Un vernis technique suffisant pour remplir son rôle de conseil auprès des clients et surtout comprendre leurs attentes.
2) La volonté et la capacité de prospecter de nouveaux clients, essentiellement par téléphone. Il doit la plupart du temps faire preuve de persévérance car la prospection ne donne pas toujours de résultats immédiats. Le plus difficile étant ce que l’on appelle dans notre jargon « l’ouverture de compte » qui peut prendre souvent plusieurs mois de travail. Le premier objectif est généralement de décrocher un rendez vous.
3) Un véritable sens de la négociation en maîtrisant les techniques de « closing » (négocier, défendre sa marge).
4) Un charisme permettant de nouer un bon relationnel avec les interlocuteurs. Il faut être en mesure d’inspirer de la confiance et de la sympathie.
Enfin, il est clair que pour atteindre ses objectifs de vente, l’ingénieur commercial doit aussi et surtout se passionner pour les technologies qu’il vend !
Lesjeudis.com : Quels sont les avantages de votre métier ?
Alain Bensimon : Le métier de technico-commercial en informatique s’exerce dans un environnement très concurrentiel. Néanmoins, le challenge de réaliser des ventes et d’atteindre ses objectifs apporte une grande satisfaction. De même, trouver, convaincre et négocier un contrat avec un client est très stimulant car l’ingénieur commercial est motivé par la commission qui lui est allouée en fonction des ventes réalisées. Il est également agréable de participer au processus de recrutement et de suivre les missions des collaborateurs au sein des sociétés de services (SSII).
Lesjeudis.com : Et quels sont les inconvénients ?
Alain Bensimon : Les ingénieurs commerciaux sont malheureusement souvent mal vus dans le milieu informatique, car ils ne sont pas tout à fait informaticiens et sont généralement motivés par les aspects financiers ! Pour être crédible, l’ingénieur commercial doit maîtriser son sujet sur le bout des doigts ! Outre cette ambiance de travail parfois un peu particulière, l’ingénieur commercial dans notre secteur d’activité est généralement soumis à une pression liée aux résultats à court terme. Enfin, et même si ce n’est pas à proprement parler un inconvénient, l’ingénieur commercial ne doit pas compter ses heures de travail !
Lesjeudis.com : Pour terminer, diriez-vous que l’ingénieur commercial n’est pas un informaticien comme les autres ?
Alain Bensimon : Selon moi, un ingénieur commercial doit nécessairement avoir des compétences techniques car il doit être capable de qualifier les projets, d’expliquer de façon claire les technologies au client. Mais l’ingénieur commercial en informatique est aussi et avant tout un excellent vendeur dans l’âme ! Voir la fiche métier "Ingénieur Commercial" Accéder au portail thématique "Commercial" |
