Qu’il travaille pour un éditeur, un fabricant de matériel informatique, un opérateur ou une société de services en ingénierie informatique (SSII), l’ingénieur commercial a pour objectif de développer les ventes de l’entreprise sur le marché qu’il lui est assigné. Cette mission passe par la recherche de nouveaux clients, « la chasse », et par la fidélisation de clients déjà existants, « l’élevage ». Sa fibre commerciale et ses qualités de négociateur – combinées à des compétences techniques –, lui permettront de nouer un climat de confiance afin de conclure des ventes dans le but d’atteindre l’objectif annuel fixé par la direction.
Principales missions
Elaborer et mettre en place un plan d’actions commerciales (prospection, actions promotionnelles, réunions d’informations produit, salons professionnels)
Cibler les clients, les bons interlocuteurs
Détecter les besoins
Répondre aux appels d’offres
Rédiger les propositions commerciales
Conclure les ventes
Suivre le client une fois la vente signée
Rencontrer le client régulièrement pour s’assurer de sa satisfaction et pour déceler de nouveaux besoins
Formation
Un Bac +4/5 est requis pour ce poste qui peut toutefois être offert à un Bac +2 qui aura alors une expérience professionnelle de 2 ans minimum.
Ecole de commerce
Ecole d’ingénieurs (spécialiste ou généraliste), le 3e cycle en techniques commerciales peut être un plus
Université
Compétences professionnelles
Posséder de bonnes connaissances techniques
Maîtriser les techniques de négociation et de vente
Connaître précisément l’offre globale de son entreprise
Profil
Ouverture d’esprit
Sens relationnel
Capacité d’adaptation=
Esprit convaincant
Dynamisme
Pugnacité
Salaire
La rémunération d’un ingénieur commercial est constituée d’une part fixe, en moyenne 38 k€, et d’une variable qui représente environ 40 % du fixe. Le salaire global est compris dans une fourchette allant de 36 à 65 k€. L’écart entre Paris et la province est de près de 30 %.
Évolution professionnelle
L’ingénieur commercial évoluera surtout vers des postes d’encadrement d’équipes commerciales. Il pourra ainsi devenir responsable de compte, chef de département ou encore directeur commercial.
La parole aux professionnels Frédéric, ingénieur commercial dans une société de conseil et de services informatiques
Quel a été votre parcours ?
J’ai été diplômé en 1997 de l’EISTI (Ecole Internationale des Sciences et du Traitement de l’Information) à Cergy-Pontoise. J’ai tout d’abord travaillé comme développeur et chef de projet avant de m’orienter dans la vente. Mon parcours ne m’étonne pas, car j’ai toujours eu une vocation pour le commercial.
En quoi consiste votre métier d’ingénieur commercial ?
Je dois faire le maximum pour que le client soit satisfait et qu’il signe à nouveau avec moi. En effet, en informatique, un client n’est jamais mature, on peut donc toujours faire une nouvelle vente. Pour cela, il faut d’abord réussir sa première vente (cibler les décisionnaires, les rencontrer, détecter les besoins et satisfaire leurs attentes en leur présentant une offre adaptée) et ensuite garder le contact avec le client en s’assurant qu’il est satisfait du service, de la ressource qui intervient chez lui…
Quelles sont les évolutions possibles pour un ingénieur commercial ?
Avant de penser à s’orienter vers un nouveau métier, l’ingénieur commercial peut évoluer sur des projets plus complexes. Après avoir vendu du conseil ou de l’assistance technique, il peut envisager de travailler sur de la vente de projet qui concerne l’évolution ou la refonte d’un système d’information. Cette vente est plus complexe car elle fait intervenir des compétences variées de l’entreprise (technique, financier, juridique), voire de l’externe. L’ingénieur commercial peut aussi s’orienter vers la gestion de personnes : des consultants ou encore des commerciaux qu’il essaiera de faire monter en puissance.
GROUPE HELICE : Avec la crise nous recrutons différemment
Société de Services spécialisée dans la conception, la gestion et l'évolution des systèmes d'informations, le Groupe HELICE recrute 150 informaticiens pour anticiper son développement. Karine Robinet, Directeur d'Agence nous explique la stratégie du groupe en ces temps de crise économique.
